Trainer | André Wijnveld: “Doorbreek het bekende riedeltje”

‘Goedendag, kan ik u ergens mee helpen?’, is algauw het begin van een verkoopgesprek. De klant zegt wat hij nodig heeft, betaalt en verlaat na een vriendelijk ‘gedag’ weer de winkel, merkt André Wijnveld (54), trainer ‘Actief verkopen’ en ‘Verkopen met succes’. “Als je dat bekende riedeltje doorbreekt, heb je interessantere gesprekken met je klanten”, vertelt hij. “En dat leidt uiteindelijk tot een hogere omzet.”

Persoonlijk contact

Producten kun je overal kopen, maar klanten komen pas bij je terug als ze goed zijn geholpen, een leuk gesprek hebben gehad of de medewerkers van een winkel heel leuk vinden. “Daarom is de binding en het contact met je klanten ongelofelijk belangrijk”, vertelt André. “Gesprekken tussen klant en verkoopmedewerker bereiken een hoger niveau zodra die gesprekken persoonlijk worden. Wees oprecht geïnteresseerd en zoek aanknopingspunten. Laat het merken als je een klant herkent van een eerder bezoek. Zo zorg je dat er een klik ontstaat en dat je een bepaalde gunfactor krijgt. Heb je die gunfactor? Dan is een klant eerder geneigd iets van je aan te nemen. Bijvoorbeeld om eens een luxer soort brood uit te proberen of om eens een pak koekjes extra mee te nemen.”

Verkoopskills en productpresentatie
Dat soort tips krijgen cursisten tijdens de trainingen ‘Actief verkopen’ en ‘Verkopen met succes’. André: “Bij ‘Actief verkopen’ leren cursisten binnen twee dagdelen allerlei verkoopskills; het verkoopgesprek, klantbenadering enzovoorts. ‘Verkopen met succes’ draait om het complete plaatje en duurt vier dagdelen. We gaan dan naast de verkoopskills ook in op hoe klanten de winkel ervaren zodra ze binnenkomen en hoe de producten worden gepresenteerd. In beide gevallen is het natuurlijk een kunst om er na de training voor te zorgen dat iedereen enthousiast blijft en de verkooptechnieken ook écht toepast in de praktijk. Een bakkerij in Rotterdam pakt dat op een leuke manier op. Het team daar volgde de training ‘Actief verkopen’. Medewerkers geven elkaar nu feedback op dat gebied. Vervalt iemand in het ouderwetse ‘kan-ik-u-ergens-mee-helpen-riedeltje’ en merkt een collega dat op? Dan geeft die collega de ander een klopje op zijn schouder. Zo hou je elkaar op een leuke manier scherp.”

Ook die norse klant positief benaderen
Tijdens de trainingen werkt André met rollenspellen. Hij vraagt de cursisten naar situaties die zij vaak tegenkomen en lastig vinden. “Een acteur speelt de klant en de cursisten passen de geleerde technieken toe. Zo kom je wel eens norse klanten tegen. Hoe ga je met zo iemand om? Vaak spiegelen medewerkers dat gedrag. Je kunt je voorstellen dat daar geen leuk gesprek van komt. Daar probeer ik mijn cursisten bewust van te maken. Als zij hun non-verbale communicatie aanpassen en een open uitstraling aannemen, is het contact vaak vele malen leuker en is de beleving van de klant positiever. Zo proberen we echt alle klanten met een goed gevoel de winkel uit te laten lopen.”

Meer nieuws

Carla Zwierstra: “Van een afstand is het anders”

Afstand nemen van je werk. De ene keer kies je er zelf voor, bijvoorbeeld door vakantie. De andere keer moet het noodgedwongen door ziekte. Of het nu je eigen keuze is of niet, beiden creëren afstand. Maar soms is afstand nemen nodig om weer scherp naar je werk of bedrijf te kunnen kijken. Hoe gaat het? Wat wil ik op korte en lange termi...

Nationale Bakkerij Academie viert 5-jarig jubileum

De Nationale Bakkerij Academie (NBA) viert op 1 november 2017 haar 5-jarig jubileum. De praktijkopleider voor de bakkerijbranche verzorgt al vijf jaar diverse trainingen, workshops en opleidingen voor ondernemers en medewerkers werkzaam in de bakkerijbranche. Om dit jubileum te vieren, lanceert de NBA vandaag haar nieuwe website. In 2012 startt...

Volg NBA op Facebook

customer service